近期，貝殼旗下住宅開發(fā)服務(wù)平臺(tái)貝好家打造的“金融城·貝宸S1”項(xiàng)目正式開盤。該項(xiàng)目不僅是貝殼跨界房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域的首個(gè)作品，更是對(duì)其核心C2M模式（從消費(fèi)者到制造者）的一次驗(yàn)證。
在貝好家2025年度開放日活動(dòng)期間，貝殼集團(tuán)副董事長(zhǎng)、貝好家事業(yè)線首席執(zhí)行官徐萬剛，貝好家產(chǎn)品總設(shè)計(jì)師郭旌和貝好家C2M創(chuàng)新中心總經(jīng)理武斌與媒體對(duì)話，詳盡闡述了背后的思考與邏輯。
不做開發(fā)商，自操盤只為驗(yàn)證模式
2023年7月貝殼進(jìn)行了“一體三翼”戰(zhàn)略升級(jí)，貝好家事業(yè)線正式成立。次年9月，貝好家以10.76億元總價(jià)、27300?元/㎡樓面價(jià)、42.19%溢價(jià)率競(jìng)得成都金融城三期地塊。
為何以平臺(tái)業(yè)務(wù)見長(zhǎng)的貝殼要親自下場(chǎng)拿地開發(fā)？這成為外界對(duì)貝好家最大的疑問。對(duì)此，徐萬剛重申，“貝好家從成立那一天起，我們就沒有想過要做開發(fā)商。”徐萬剛解釋稱，成立貝好家事業(yè)線的初心是為了充分發(fā)揮貝殼的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，以C2M為核心與合作伙伴共筑好產(chǎn)品，推動(dòng)供給側(cè)升級(jí)。
貝好家C2M是指通過大數(shù)據(jù)分析，利用AI算法深度洞察和挖掘出客戶需求，提前預(yù)測(cè)目標(biāo)客戶意向的產(chǎn)品類型和價(jià)格預(yù)期，以此作為樓盤產(chǎn)品定位的重要參考，探索“以人定房、以房定地、以房定錢”的新模式，落地讓用戶能參與進(jìn)來的“大數(shù)據(jù)造房”。
既然貝好家定位不是開發(fā)商，為何又有了成都貝宸S1和上海貝漣C1這兩個(gè)自操盤項(xiàng)目？徐萬剛坦言，核心目的是為了驗(yàn)證能力的閉環(huán)。“做自操盤是為了鍛煉我們C2M的創(chuàng)新能力，從拿地、定位、設(shè)計(jì)、建造品控、營(yíng)銷整個(gè)過程，我們是一個(gè)全新的模式，如果不是自操盤閉環(huán)的話，我們沒有完整的鍛煉機(jī)會(huì)。”
據(jù)成都市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局?jǐn)?shù)據(jù)，開盤至今，貝宸S1累計(jì)網(wǎng)簽達(dá)25套。在上海，貝好家的第二個(gè)驗(yàn)證項(xiàng)目貝漣C1同樣經(jīng)受住了市場(chǎng)考驗(yàn)。該項(xiàng)目于去年12月摘地，今年10月底首次開盤，首日即獲得81組家庭認(rèn)購。
不過，在貝宸S1和貝漣C1之后，貝好家已明確將不再自主操盤。徐萬剛對(duì)此解釋稱，第一，自操盤目的已達(dá)到，即驗(yàn)證和提升C2M能力；第二，輕資產(chǎn)的模式更有利于發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)，追求更大的價(jià)值創(chuàng)造。“華為不造車，但是對(duì)汽車行業(yè)的升級(jí)迭代做出了更大的貢獻(xiàn)，貝好家也是這樣思考問題。”
貝好家的盈利模型也與此定位一致。徐萬剛表示：“投資回報(bào)并不是貝好家盈利模型的重要部分，我們的盈利模型其實(shí)就是靠為開發(fā)商提供的從產(chǎn)品定位，到設(shè)計(jì)、品控、營(yíng)銷，各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中產(chǎn)生的服務(wù)收入。”
C2M模式解密，從數(shù)據(jù)洞察到客戶驗(yàn)證
截至2025年11月，貝好家在北京、上海、廣州、成都等地落地了17個(gè)多種模式地產(chǎn)開發(fā)合作項(xiàng)目，合作方包括招商蛇口、中海地產(chǎn)、中國(guó)電建地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、綠城中國(guó)、濱江集團(tuán)、興耀房產(chǎn)等企業(yè)。
在具體合作中，武斌表示，早期C2M模式最打動(dòng)開發(fā)商的地方在于兩方面：一是基于海量客戶數(shù)據(jù)形成的偏好分析，二是貝好家快速、精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶進(jìn)行驗(yàn)證的能力。隨著合作深入，當(dāng)模型輸出的定價(jià)、套配建議被銷售結(jié)果驗(yàn)證為準(zhǔn)確時(shí)，信任便逐步建立。
那么，C2M模式如何驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)？武斌表示，“我們真正影響的是前端的定位決策和產(chǎn)品決策。在傳統(tǒng)的開發(fā)領(lǐng)域，很多時(shí)候不是銷售端出了問題，而是在產(chǎn)品端出了問題。”因此，貝好家將干預(yù)環(huán)節(jié)極致前置。
武斌稱，貝殼積累的用戶線上瀏覽、咨詢、線下帶看、出價(jià)等海量行為數(shù)據(jù)，構(gòu)成了理解客戶的根基。基于此，貝好家建立了客戶洞察模型、潛客模型、定價(jià)模型和套型配比模型。
據(jù)武斌介紹，貝好家會(huì)通過幾個(gè)關(guān)鍵過程指標(biāo)來評(píng)估C2M模式的效果：刻畫的客群與實(shí)際購房客群的一致性；建議的套型配比與實(shí)際銷售結(jié)構(gòu)的一致性；以及模型定義的量?jī)r(jià)關(guān)系與實(shí)際表現(xiàn)的匹配度。“我們其實(shí)是用我們的模型定義出了一組量?jī)r(jià)關(guān)系。”
郭旌則通過大量生動(dòng)案例，展示了“客戶需求>開發(fā)經(jīng)驗(yàn)”理念如何顛覆傳統(tǒng)設(shè)計(jì)。例如，在決定貝宸S1建筑朝向時(shí)，團(tuán)隊(duì)沒有依賴經(jīng)驗(yàn)，而是進(jìn)行了扎實(shí)的客戶深訪。“我們通過客戶的深訪和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，得出一個(gè)結(jié)論：在成都，高端客戶的訴求集合在視野大于朝向。”這個(gè)結(jié)論直接促使項(xiàng)目放棄了傳統(tǒng)的正南正北布局。
郭旌感慨，這種工作模式在傳統(tǒng)開發(fā)商中難以想象。“原來設(shè)計(jì)師和客戶之間的關(guān)系，在物理上是掐斷的，我想接觸客戶，但是作為開發(fā)商，我能接觸到的客戶非常有限。”而貝殼連接的門店和經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，為設(shè)計(jì)師提供了直接觸達(dá)客戶的通道，形成了“由若干個(gè)小循環(huán)組成一個(gè)大循環(huán)”的迭代式設(shè)計(jì)流程。
談及未來發(fā)展，徐萬剛表示，貝好家的合作主體將不局限于傳統(tǒng)開發(fā)商，還包括城投公司、代建企業(yè)以及持有資產(chǎn)的資方等。“只要能發(fā)揮貝好家的優(yōu)勢(shì)，涉及房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)領(lǐng)域，都有合作的可能。”（徐苑蕾）