外資的大舉進入令汽車售后市場競爭日趨激烈。與此同時，汽車制造生產和營銷中的政策變化也引起產業鏈變化，使國內汽車市場的重心迅速向產業鏈下游傾斜，售后市場成為中外兵家群起爭奪之地。

　　經銷商角逐汽車后市場

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　　三和集團總裁張德鵬：培養專業技術人員強調精細化管理

　　經過2009年和2010年兩年的高速發展后，2011年開始，中國汽車市場進入平和的調整期。我認為，這是符合市場規律的，增長太猛并不是好事情。現在整車銷售的利潤越來越薄了，相反，隨著汽車保有量的增長，汽車后市場正在逐步擴大。這是各大經銷商的機遇，應該高度重視。

　　我提出，經銷商對服務要有敬畏之心。我們賣一臺車子，就是賣一輩子的服務。要思考如何為客戶提供滿意的服務，后市場的價值鏈還需要我們多鉆研，需要大批專業技術人員。但很多經銷商忽視了這點。

　　今年開始，整車銷售越來越難，更多的經銷商開始重視汽車后市場。其實早在2004年，三和已經感知到后市場巨大的利潤空間，提前作了很多準備，建店面積、停車場、地下室、待修車停放地、竣工車停放地都考慮到了。而且注重對技術人員的培養，三和職業學校每年都有新的學員畢業。三和的規模雖然只有50來億，但售后管理精細化是我們一直強調的。現在，每月后市場的產值都非常大。

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　　港宏集團總裁譚紅崗：專門成立增值業務部花心思做好做細

　　早在2009年，我們在工作上就開始做調整，對售后業務進行比較詳細的分析。這兩年來看，整車銷售的毛利占比下降比較多。2011年一季度整車銷售占比約40%，維修占比35%，其他增值業務為25%；而今年一季度，整車銷售占比已經下降到30%，維修業務占比上升到40%，增值業務也在增長。

　　增值業務這塊，我們專業成立了增值業務部。汽車用品全部由集團統一招標，以此來降低成本。部門有一個板塊專門做按揭，也是由集團方面指導子公司，和銀行、其他金融機構談判。保險也是集團統一招標。我們保險的保額一年就有一個多億。還有二手車，集團有兩個二手車賣場，堅持了很多年，每年業務量都在增長，今年一季度同比增長了70%。這些都可以看出，汽車后市場的蛋糕很大，需要我們花更多的心思來做，做好做細。

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　　啟陽汽車高級服務經理哈屏：搶占后市場份額要將客戶看作上帝

　　汽車后市場利潤增長早在三五年前就已經開始了。現在很多正規4S店養店的費用基本上是靠售后利潤來維持，汽車銷售只是為售后做鋪墊而已。這也跟消費者觀念的轉變有很大關系。最早的時候大家買了車，從來不換機油什么的，只有汽車損壞了才會想到修車。第二個階段，消費者開始有養車的意識。第三個階段，消費者不僅要養車，還要加裝，美容。這些衍生服務都是利潤的增長點。

　　4S店要在汽車后市場拿到最好的份額，還是那句老生常談的話——客戶就是上帝。經銷商必須站在客戶的立場上做事情。不然車主可能只是保修期來你這里，以后就不一定了。經銷商必須抓住客戶的需求，給出快捷的服務、親民的價格、真誠的態度。離開了售后，銷售也做不好。

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　　四川明友副總經理賈忠輝：4S店要留住客戶需要不斷創新方法

　　我做這一行已經有10多年了。記憶中，消費者從修車到養車觀念的轉變是在2006、2007年那兩年。當時，各大媒體都在做這方面的報道，消費者的保養觀念也從無到有，漸漸形成了。

　　現在，隨著汽車保有量的增長，汽車后市場的確迎來了發展契機。但同時也面臨著激烈競爭。就說維修這塊，街邊小店的價格就是比4S店便宜。4S店想要留住客戶，除了本身具有的質保優勢外，還需要想一些更加創新的辦法來緊密聯系客戶。